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译者序

前言且听我一言

部分 -“大象”在等你

 - -第章　第三条道路

 - - - -实现持久的发展和利润 -

 - -第2章　你必须相信

 - - - -你需要“大象”，“大象”同样需要你 -

第二部分 -“大象”的隐秘生活

 - -第3章　大公司的焦点

 - - - -学会像“大象”一样思考 -

 - -第4章　对于“大象”，你该知道些什么

 - - - -谁、怎么样、干什么和什么时候 -

 - -第5章　拥抱官僚制度

 - - - -让“大象”的“官样文章”为你服务 -

第三部分　向“大象”求爱

 - -第6章　拟定“求爱名单”

 - - - -寻找最合适的大公司客户 -

 - -第7章　叩响大门

 - -次亲密接触 -

 - -第8章　好马须得好鞍配

 - - - -展现你的面貌 -

 - -第9章　和潜在客户面对面

 - - - -为进攻做好准备 -

 - -第0章　抵挡“大象”的攻势

 - - - -利用你的强项进行谈判 -

 - -第章　征募重要支持者

 - - - -在客户公司内部寻找并培养销售代表 -

史蒂夫·卡普兰是DifferenceMakerInc.（www.differencemaker.com）的创始人，该公司提供大量创业工具，帮助各种规模的企业走向成功。史蒂夫曾任BountySCA的CEO，该公司在全球设有24家办事处，在不到十年时间里，收入从200万美元激增至2.5亿美元。他还是施奈德通信集团的主

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如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要很地小心谨慎。作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！